時下，中國很多一直從事OEM的仿石磚企業(yè)難題：迫切期待打造自己的品牌，卻不知道如何著手。他們大多數(shù)的錯誤是將現(xiàn)有的客戶當做真正的目標客戶，卻忽視了終端用戶。

　　到底應該全力服務于企業(yè)的渠道商，還是服務于最終用戶?賣場里的經(jīng)銷商算是企業(yè)的目標客戶嗎?還是說目標客戶應該是最終用戶——那些來賣場購買仿石磚產(chǎn)品的人群?此外，空氣能地暖無望進入節(jié)能建，那些在公司或者在家里使用這些仿石磚的人群呢?這些顧客到底是男性還是女性?是老板還是辦公室主任?還是一些部門的經(jīng)理?他們具體在哪些場合了解仿石磚產(chǎn)品呢?他們希望通過哪些方式來了解仿石磚呢?他們又是如何來購買仿石磚的呢?

　　顯然，很多習慣于OEM的仿石磚企業(yè)還沒有搞清楚以上這些問題。它們現(xiàn)行的市場營銷策略是建立在推銷“低價產(chǎn)品”的基礎上，將產(chǎn)品推向那些有能力引導消費者購買產(chǎn)品的仿石磚經(jīng)銷商，如賣場里的批發(fā)商或者開店的店主。

　　如果以上假設不成立的話，那么以渠道商為重點客戶的營銷策略就很。事實上，我們知道，這些假設難以成立。很多渠道商可能還沒把你的產(chǎn)品賣出去，他們可能由于利益而改變門頭賣你競爭對手的產(chǎn)品。這在仿石磚行業(yè)太普遍了，于是導致了很多被賣出去的仿石磚產(chǎn)品沒有人做售后服務，結(jié)果消費者把一切不滿都灑向了仿石磚生產(chǎn)廠家，然后發(fā)誓再也不買這些廠家的產(chǎn)品了。

　　要是仿石磚生產(chǎn)廠家以更低的價格來，這些批發(fā)商、仿石磚店主可能會進一次大批量訂購，然后又轉(zhuǎn)向另外的生產(chǎn)廠家了。沒有持續(xù)銷售對任何一個生產(chǎn)廠家來說都是致命的，仿石磚生產(chǎn)廠家也不例外。

　　第一，我們一定要弄清楚誰是仿石磚企業(yè)的真正的目標客戶，這些目標客戶平時都有怎樣工作和生活的，他們一般會在那些場合出現(xiàn)，他們喜歡怎樣的產(chǎn)品宣傳方式。

　　第二，一旦我們確定了目標客戶群，我們就去了解這些客戶購買仿石磚的動機是什么。而不是盲目地推銷產(chǎn)品，或者只會以低價來帶動銷售。我們發(fā)現(xiàn)，諸多成功的大眾消費品公司都是通過向目標客戶提供獨特的個人消費體驗，從而刺激消費者購買行為的發(fā)生。汽車行業(yè)的試駕試乘就是典型的例子。房地產(chǎn)業(yè)、整體廚房領(lǐng)域也是這樣，都是提供體驗的方式以獲得產(chǎn)品銷售。他們通過提供某種心情和氛圍來打動消費者，而很少提到產(chǎn)品的價格如何低廉，也不僅僅在產(chǎn)品品質(zhì)上做文章。

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